Il mondo della comunicazione è ricco di strategie e tecniche di persuasione ideate per costruire un discorso in grado di convincere l’interlocutore.
Non sono pratiche ingannevoli. A volte si limitano a snocciolare tutti i vantaggi che derivano da una determinata situazione. Altre volte, le tecniche di persuasione fanno leva su bisogni e necessità del cliente o lettore.
Quali sono quindi le tecniche di persuasione che vengono utilizzate nella vendita e nel marketing digitale? Vediamole insieme in questo articolo!
Tecniche di persuasione per avere più clienti
Ti sei mai chiesto come ottenere più clienti per le tue vendite? immagino di si!
Oggi voglio illustrarti come poter utilizzare delle strategie di persuasione per il marketing digitale che puoi replicare a seconda delle tue necessità.
Il mondo del marketing, la psicologia e le neuroscienze sono ambiti molto vicini tra loro. È chiaro che esistono diverse tecniche di persuasione che si possono applicare a tutte le strategie di comunicazione.
Come riscuotere maggior consenso tra i tuoi superiori? Come indirizzare collaboratori e dipendenti verso le scelte migliori per il tuo business?
Puoi adottare queste tecniche di persuasione per il digital marketing anche fuori da un contesto di vendita.
Strategie di marketing persuasivo e neuromarketing
Sai che la maggior parte degli utenti online non legge attentamente tutto il testo a meno che non sia già pronto ad acquistare un prodotto o servizio?
Il tuo obiettivo è aumentare le vendite? Hai bisogno di un copy persuasivo che apporti quel qualcosa in più che serve agli utenti per reagire.
Secondo il professore di Harvard Gerald Zaltman, il 95% delle decisioni di acquisto degli utenti vengono prese nella subcoscienza. Per questo è così importante prestare attenzione al neuromarketing e alle tecniche di comunicazione che fanno leva sulle emozioni dell’uomo.
Questo significa adottare strategie di persuasione verso chi ti ascolta. Dai un’occhiata a queste strategie di persuasione.
Consigli di lettura sull’argomento Neuromarketing e Persuasione:
Neuromarketing e Scienze Cognitive per Vendere di Più sul Web.
di Andrea Saletti
Tecniche di persuasione per il marketing digitale, da dove iniziare
Apprendi un nuovo modo di applicare semplici azioni di comunicazione verso il tuo pubblico o il tuo target, in maniera cosciente o attraverso il subconscio e le strategie di persuasione qui sotto.
Non ti assicuro che diventerai il nuovo Giucas Casella del marketing online, ma se approfondirai questi facili consigli dedicati alla persuasione ti chiederai come hai fatto a non utilizzarli prima!
Ti occupi di vendita? Dovresti leggere: Sales Letter persuasiva: 6 punti per convincere il cliente
Tecniche di marketing persuasivo, parti dai grandi maestri
Non si può parlare di influenza e tecniche di persuasione senza toccare i sei principi fondamentali dello psicologo ed esperto di marketing sociale, Robert Cialdini.
Mr. Cialdini ha elaborato le sue teorie attraverso processi cognitivi e relazionali. Probabilmente già lo saprai, le sue tecniche di persuasione sono diventate famose in tutto il mondo e sono raccontate con esempi calzanti nel suo masterpiece: The Psychology of Persuasion.
Un libro che qualsiasi addetto al web marketing ma anche al marketing tradizionale, deve tenere sempre con se nella sua libreria! (più avanti trovi li link al manuale di Cialdini)
Robert Cialdini pubblicò il suo libro per la prima volta nel 1984 e nei decenni successivi alla sua uscita i principi di persuasione sono stati adattati anche al marketing digitale.
In particolare all’Ottimizzazione del Tasso di Conversione (CRO, Convertion Rate Optimization).
Se ci pensi, questa non può che essere il suo naturale utilizzo: il convertion rate – ovvero la percentuale che traccia quanto sei riuscito a convincere una persona a fare una determinata azione – è solo questione di persuasione.
Nel marketing online, conta ogni minima parte in cui la persuasione ha un margine di controllo.
Ecco quali sono le 6 tecniche di persuasione enunciate da Robert Cialdini
Tecnica di marketing persuasivo #1 – Reciprocità
Fai qualcosa per una persona senza porre condizioni. Ciò creerà aspettative su di essa in maniera involontaria. Si sentirà in dovere di farti un favore, o per lo meno sarà più propensa a fare qualcosa per te.
La reciprocità non deve essere un do-ut-des. Piuttosto è una situazione in cui regali qualcosa o concedi un favore a un’altra persona senza alcun obbligo in cambio.
Esempio: se ci pensi, gran parte dei siti di news e notizie utilizza una forma di reciprocità (in maniera più o meno volontaria). Questi consentono ai propri visitatori di leggere contenuti più o meno aggiornati gratuitamente e senza registrarsi. Ci avevi mai pensato? Forse è qualcosa che al giorno d’oggi diamo quasi per scontato!
Come puoi utilizzare questa tecnica di persuasione?
Quando condividi un link diretto a contenuti gratuiti e di valore ai tuoi utenti, come free report, white paper, approfondimenti, ecc. stai offrendo loro consigli preziosi su un problema o un argomento di loro interesse.
Stai utilizzando la tecnica di persuasione della reciprocità.
Secondo Cialdini, il principio di reciprocità funziona molto meglio del machiavellico metodo do-ut-des che suona più come una volontà di fare qualcosa solamente per un tornaconto personale.
Tecnica di persuasione #2 – Coerenza
Noi tutti inconsciamente desideriamo comportarci in modo coerente con il nostro essere e con il nostro comportamento passato.
Sembra molto banale. Chi di noi sarebbe riuscirebbe a smentire azioni e credenze assunte in passato? Prima di tutto perché vogliamo sempre avere ragione. Ma soprattutto, se lo facessimo inizieremo a perdere quella credibilità faticosamente costruita all’interno della nostra cerchia di conoscenti.
Gli studi di Mr. Cialdini, ma anche moltissimi esperimenti condotti successivamente e applicati al marketing, dimostrano che se una persona compie anche un solo piccolo favore per qualcuno, è molto più probabile che ne esegua uno più grande in seguito.
Tradotto nel marketing digitale, questo banale favore potrebbe essere quello di lasciare un “mi piace” di Facebook o completare un sondaggio o un form di registrazione.
Esempio: i siti che contengono form a più pagine sfruttano questa tecnica di persuasione. Quando un visitatore compila la prima pagina, la seconda, e così via, continua a compilare i dati per pura coerenza con le azioni che ha appena compiuto.
Puoi usare il principio di coerenza nel tuo flusso di vendita in una marea infinita di modi. In genere questa tecnica è molto utilizzata da UX specialist e web designer quando progettano il percorso da far fare all’utente all’interno di un sito web.
In maniera molto più semplice per te, puoi iniziare col sottoporre qualche piccola offerta al tuo prospect – ad esempio, chiedi se può interessargli un nuovo contenuto da scaricare dopo averne già letto un’altro in precedenza.
Tecnica di persuasione #3 – Riprova sociale
È quel comportamento umano che deriva dall’osservare cosa fanno gli altri. Questo automatismo si basa sull’idea di sicurezza nei grandi numeri. E siamo ancora più influenzati da questo principio quando non siamo sicuri di noi stessi o quando le persone che osserviamo sembrano essere simili a noi!
Se ci fai caso, le persone prestano attenzione a ciò che fanno gli altri, sia consciamente che inconsciamente. Scelgono il ristorante affollato rispetto a quello vuoto. Anche se sanno che potrebbero avere un servizio più lento.
Questo è il motivo per cui testimonial e feedback positivi dei clienti hanno lo stesso effetto su di noi. Siamo ansiosi di conoscere che cosa gli altri prima di noi hanno già provato. O che tipo di esperienza le persone simili a noi hanno già vissuto.
Questo ci fa credere di prendere una decisione migliore. Maggiore è il numero di persone a cui piace qualcosa o che si comporta in un certo modo, più noi saremo autorizzati a compiere la stessa scelta.
Allo stesso modo, le aziende offline e nel mondo digitale, ci raccontano di quanti milioni di loro prodotti sono stati venduti, o di quanti clienti sono stati già serviti. Si tratta di riprove sociali.
Esempio: per quanto riguarda questa specifica tecnica persuasiva, il web è ricco di esempi. In primis, le sezioni che riportano le scelte consigliate dagli utenti che hanno navigato in un determinato sito prima di te.
Come puoi utilizzare questa tecnica di persuasione?
Puoi sfruttare la riprova sociale nel tuo processo di vendita online facendo riferimento a casi studio su cliente passati, recensioni dei tuoi followers o persino fare leva su clienti disposti a illustrare le caratteristiche del tuo prodotto con il tuo pubblico.
Tecnica di persuasione #4 – Autorità
Le persone hanno l’inconscia tendenza ad obbedire a figure che rappresentano l’autorità. Anche se quelle stesse figure possono essere discutibili o chiedono ad altri di commettere atti discutibili.
Non è semplicemente la natura dell’animale uomo. Questo principio di persuasione ha radici socio-politiche ben lontane.
Fin dal nostro primo giorno di vita siamo stati indottrinati a seguire le regole, fare ciò che ci viene detto e farlo senza batter ciglio. L’intero sistema delle civiltà umane è incentrato su questa idea di obbedienza all’autorità
Dalle antiche comunità religiose, fino ai più moderni sistemi di organizzazione e gestione della vita partecipata. Un sistema di valori stratificato e condiviso, controllato da figure di autorità, è ciò che garantisce ricchezza ed espansione in un contesto sociale. In pochi preferiscono vivere in un contesto di anarchia!
La tecnica di persuasione dell’autorità può essere accostata a quella della riprova sociale. Ma se quest’ultima si basa su un confronto fatto sui numeri, il principio di autorità si basa su competenze, status o potere percepiti da una particolare figura autoritaria.
Esempio: ti sei mai chiesto perché tante pubblicità di dentifricio presentavano un medico in camice come soggetto della campagna? Anche il camice rappresenta una sorta di uniforme nel mondo del marketing!
Come puoi utilizzare questa tecnica di persuasione?
Fai in modo che il principio di autorità influenzi i tuoi utenti o i tuoi potenziali clienti. Fai in modo che questi ti vedano come una fonte di autorità e rilevanza nel tuo mercato. Se i tuoi prospect vedono che altre persone o aziende affermate e di successo usano il tuo prodotto o servizio, si sentiranno rassicurate e saranno convinte che quello su di te è un buon investimento.
Tecnica di marketing persuasivo #5 – Simpatia
Le persone che ci piacciono sono quelle che più facilmente ci persuadono. L’uomo è più propenso a concordare con persone simili a lui, persone che conosce e che apprezza.
Secondo Mr. Cialdini, un elemento chiave dell’accettazione è avere cose in comune l’una con l’altra.
I sales manager intelligenti (e che applicano una tecnica di vendita efficace) lavorano per stabilire un terreno comune con i loro interlocutori.
Determinano se il cliente è un giocatore di golf, un tifoso di calcio, un laureato della stessa università, ecc., per cercare di costruire una simpatia attorno alla loro figura.
Di solito, i tratti che associamo alla simpatia e al gradimento sono:
- Bellezza
- Analogie e somiglianze
- Complimenti
- Contatto e collaborazione
- Particolari associazioni con tipi di messaggi e comunicazioni
Come puoi utilizzare questa tecnica di persuasione?
Un ottimo modo per sfruttare il principio di simpatia è quello di mettere in evidenza ciò che hai in comune con la maggior parte dei tuoi clienti. Se la tua azienda vende prodotti per la pesca, una foto di te al mare con la canna da pesca o che mentre ti muovi in cerca di un pesce aumenterà la sua simpatia.
Sembra quasi assurdo, ma il principio di simpatia riesce a dare un senso a quelle pagine web che a volte ti chiedi se hanno senso di esistere.
Sto parlando della pagina “Chi siamo” di un’azienda.
Questa, in teoria, serve come opportunità per esporre al tuo utente tutte le somiglianze tra te, il tuo business e lui. Poiché la simpatia è uno dei principali elementi di gradimento e di persuasione, hai finalmente capito perché investire tempo in un’efficace pagina “Chi siamo” è così importante per te.
Tecnica di persuasione #6 – Scarsità
Le opportunità sembrano ancora più appetibili quando la loro disponibilità è limitata nel tempo o nello spazio.
Il principio di scarsità è probabilmente quello più utilizzato tra le strategie di persuasione nel marketing offline e online.
Quante volte avrai sentito dire frasi come “Ne restano ancora solo 2!” oppure “Affrettati, l’offerta scade a mezzanotte!“? Magari non ci hai fatto tanto caso, ma queste parole, usate correttamente, sono potenti motivatori all’acquisto.
Nel marketing digitale, i siti di viaggio e prenotazioni fanno un uso smisurato di questa incredibile tecnica di persuasione. “Solo due posti rimasti a questo prezzo!” o “Solo una stanza disponibile!” sono espressioni che sicuramente ti avranno convinto ad assicurarti quella stanza o quel posto in aereo senza pensarci su due volte.
Ogni volta che sentiamo che il nostro potere decisionale è influenzato negativamente, il nostro istinto è quello di fare qualsiasi cosa in nostro potere per mantenere viva la nostra capacità decisionale.
Perciò, quando il principio di scarsità interferisce con le nostre scelte, saremo molto più inclini a reagire a tale interferenza desiderando qualunque cosa rischi di terminare ancora più di quanto faremmo di solito.
Fondamentalmente, non siamo tanto diversi dai bambini che scoppiano a piangere ogni volta che vengono privati del loro giocattolo preferito.
Definisci la tua strategia di comunicazione: un template gratuito di Piano Marketing essenziale per imprenditori e professionisti.
Come puoi utilizzare questa tecnica di persuasione?
Senza dubbio, il principio di scarsità è una delle strategie di persuasione più facile da applicare. Non c’è molto da spiegare a riguardo.
Tuttavia, quello che posso consigliarti di fare è di non usare mai una falsa scarsità perché i visitatori del tuo sito prima o poi avvertiranno il suo improprio!
La falsa scarsita è quando un sito afferma che le forniture sono limitate o che un prezzo non durerà a lungo, ma è palesemente ovvio che non è vero.
In questo caso rischi di perdere fiducia nei tuoi utenti e otterrai un effetto negativo sulle tecniche di persuasione che ti ho appena illustrato.
Tecniche di persuasione – Il libro che non deve mai mancare
Qui trovi il libro di Robert Cialdini, Le Armi della Persuasione, vero e proprio pilastro di marketing persuasivo e psicologico.
Le Armi della Persuasione
di Robert Cialdini
Io stesso ho applicato le sue teorie nei di versi lavori di copywriting e di scrittura di testi per il web. È un piccolo manuale fondamentale per chiunque voglia occuparsi di comunicazione per vendere.
Ti ringrazio per la lettura del mio articolo sulle tecniche di persuasione. Ti chiedo solo un ultimo favore!
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