Sales Letter che funzionano: sai davvero scriverne una?
Nella scrittura online le sales letter rivestono ancora grande rilevanza. Sono uno strumento di marketing molto utile se usato in maniera corretta. Cosa sono le sales letter e come si scrivono? Te lo mostro in questo articolo!
Le lettere di vendita sono una delle armi più utilizzate nel marketing e nella vendita. A dir la verità, non sempre funzionano. Pochissime volte viene chiesto a un copywriter professionista di scrivere una sales lettere efficace.
Perché? La maggior parte delle persone crede che comunicare per vendere sia qualcosa che tutti sono capaci di fare. Sbagliato!
Se sei un imprenditore o un libero professionista, scommetto quello che vuoi che anche tu sei quotidianamente alle prese con questo tipo di comunicazione. Se non sei un commerciale (ma vuoi imparare a conoscerla), leggi qui sotto per sapere cos’è una Sales Letter.
Se invece sai perfettamente di cosa sto parlando, devi ASSOLUTAMENTE leggere la mia Guida Pratica alla Sales Letter Persuasiva. Solo in questo modo potrai capire quali punti della tua Sales Letter richiedono una revisione. O uno spunto per migliorarla!
Che cos’è una Sales Letter?
La definizione di Sales Letter persuasiva
La Sales Letter è una lettera di vendita. Un comunicazione pensata e scritta per persuadere il lettore ad acquistare un particolare prodotto o servizio in assenza di un venditore in carne ed ossa. O effettuare qualsiasi altra azione che si chiede di fare al lettore (chiamare un numero, effettuare un ordine, abbonarsi a un servizio, iscriversi a una newsletter, scaricare una guida, ecc.).
Da quando esiste Internet, la Sales Letter è diventata parte integrante delle attività di web marketing e copywriting svolte dal reparto commerciale di un’azienda. O da chi vuole trovare nuovi clienti online.
Scopo principale delle sales letter è:
- Ottenere un primo contatto con il cliente
- Fargli capire che sai di cosa ha bisogno per il suo business
- Convincerlo ad agire sulla tua proposta commerciale
Sales Letter efficace, step 1: lo studio del target
Il 90% delle sales letter fallisce proprio per carenze nella fase di studio del cliente o del target a cui decidi di scrivere. Una sales letter persuasiva, inizia SEMPRE con lo studio del cliente. Ancor prima di mettersi a scrivere.
Con gli strumenti online oggi a disposizione, è possibile fare una ricerca preliminare per sales letter senza dover scomodare database a pagamento o biblioteche private. Consultare un semplice sito web come Reddit o Quora, al massimo qualche forum di settore, ti sarà sufficiente.
In generale, ti basta trovare un sito web che sai essere frequentato dal tuo target di utente ideale e in cui sai di poter trovare le risposte che cerchi per quella determinata categoria. In questi siti dovresti essere in grado di capire esattamente di cosa parla il tuo pubblico destinatario.
Ho spiegato in maniera più dettagliata nella Guida Sales Letter Persuasiva.
A questo punto, dovrai proseguire la fase di ricerca per la tua sales letter persuasiva per alcuni giorni. Il tempo necessario per consolidare i bisogni e il linguaggio utilizzato dal tuo target.
Ricordati, questo passaggio è fondamentale, non solo perché ti permette di conoscere le principali parole utilizzate, ma avrai anche abbastanza informazioni per capirle meglio.
Per abbreviare il “tempo di ricerca”, ti consiglio di focalizzarti su queste aree specifiche:
- Speranze e sogni. Ciò che il cliente vuole ottenere più di tutto.
- Dolori e paure. Ciò che il cliente vuole evitare o quello da cui fugge.
- Barriere e incertezze. Tutto ciò che impedisce o ostacola il tuo cliente nel raggiungere il suo obiettivo.
Se riesci a trovare risposta a questi 3 punti in fase di ricerca del tuo target, la tua sales letter ha già ottime possibilità di successo.
Sales Letter efficace, step 2: la Headline
Ricorda sempre che la headline (o, se preferisci in italiano, il titolo) è la parte più importante della tua sales letter persuasiva. È l’elemento che determina il coinvolgimento del lettore e gli permette di andare avanti nella lettura della sales letter.
Ci sono diversi modi per assicurarti di scrivere una headline efficace.
Il primo, è quello di avere sempre in mente a chi stai scrivendo.
- Il tuo destinatario è già entrato in contatto con te?
- Conosce già la tua azienda e quello che fai?
- Ha già mostrato interesse nei tuoi confronti?
Il mio consiglio è quello di scrivere una headline in riferimento al tipo di contatto che hai già avuto con il prospect. Ha compilato un form? Ha scaricato un brochure o una guida?
Scrivo prima la headline o il testo della mia sales letter?
Un consiglio che mi sento di darti, è di scrivere la headline della sales letter DOPO aver creato il resto della tua e-mail.
Una volta che ho scritto il corpo della sales letter e ho inquadrato alla perfezione il suo argomento centrale, preferisco scrivere una headline che calza alla perfezione con il contenuto.
Come scrivere una headline persuasiva?
In generale, una headline con una domanda tende a funzionare meglio per la “vendita a freddo”. Invece, i titoli che vanno dritti al punto, orientati al benefit e al vantaggio, funzionano meglio per i destinatari di sales letter persuasive che hanno già superato uno o più step del tuo Marketing Funnel.
Ultimo punto fondamentale di una headline per sales letter è il sottotitolo.
Il sottotitolo prepara il lettore a ciò che sta per scoprire nella lettura. Il lettore, leggendo queste righe, inizia a inquadrare la sua visione di ciò che sta per conoscere. Il sottotitolo deve assolvere alla funzione di pre-framing nella mente del destinatario.
Sales Letter efficace, step 3: il corpo del testo
Bene, ora che abbiamo smarcato i primi due punti fondamentali di una sales letter di successo, è ora di lavorare sul corpo della comunicazione di vendita.
Come puoi immaginare, questa parte di sales letter è estremamente importante. È il vero e proprio nocciolo della tua comunicazione perché è qui che ti giochi le tue possibilità di vendita. Nel corpo di una sales letter persuasiva prepari il cliente alla tua proposta commerciale (vedi più avanti).
Il corpo della sales letter è anche il punto in cui la maggior parte dei commerciali commette l’errore più grosso. Pensano che sia sufficiente un po’ di creatività e fantasia per riuscire a convincere il cliente. Niente di più sbagliato!
I ganci nel copywriting, sono dei richiami psicologici sottostanti a qualsiasi forma di scrittura per la vendita. Quello in assoluto più famoso è il classico “fuggire dal dolore, correre verso il piacere“, come ti ho già mostrato sopra.
Le migliori tecniche di gancio per una sales letter possono essere riassunte così:
- Dipingi il sogno: mostra al lettore come puoi aiutarlo a raggiungere il suo sogno. Ad esempio: “Puoi fatturare mentre stai dormendo“.
- Twist the knife, agita la paura o gira il coltello nella piaga: trova qualcosa che stimola davvero una paura o una sensazione di dolore nel lettore. Ad esempio: “Hai presente quella irritante sensazione di fastidio e rassegnazione che provi quando apri l’ennesima bolletta?“.
- La grande scoperta: è una notizia che potrebbe scatenare l’ “effetto wow” per il tuo cliente e che ti serve per aggirare le sue incertezze. Ad esempio: “Dopo diversi tentativi, mi sono reso conto che la chiave per la produttività non è la gestione del tempo, ma la gestione dell’energia“.
- La verità non detta: è la parte più impegnativa di una sales letter perché qui devi trovare il modo di andare dritto al cuore del cliente, senza dire esplicitamente quello che vorresti. Devi riferirti a un suo punto di dolore o una sua paura, in maniera indiretta. Ad esempio: “So che hai a cuore il benessere dei tuoi collaboratori. Ma chi si prende cura del tuo benessere? “
- La storia incredibile: ultimo tipo di gancio a disposizione per la tua sales letter, può essere accostato alla categoria “sogni e speranze”. Qui racconti una storia incredibile che mostra come chiunque è in grado di realizzare un sogno se lo desidera. Ad esempio: “L’uomo di 76 anni che ha insegnato a un giovane come rimettersi in forma“.
È tanta roba non credi?
Questi ganci sono super efficaci perché racchiudono un potenziale comunicativo inimmaginabile. Non ci crederai, ma non è poi così difficile saperli utilizzare in una sales letter persuasiva.
Tutto quello che devi fare è sceglierne almeno 3 che si colleghino bene con il modello di cliente che hai creato in fase di ricerca.
Dopo aver composto lo schema dei tuoi 3 ganci, è fondamentale combinarli in una storia. Si, esatto, una storia!
Sono sicuro che hai già sentito parlare dell’importanza dello storytelling e di come sia il modo migliore per il nostro cervello di elaborare le informazioni. Devi sapere che, in fin dei conti, chi dice che lo storytelling (quello fatto bene) funziona, non ha tutti i torti.
Intanto, fare storytelling per una sales letter non è poi così complicato. Devi solo assicurarti di:
- Parlare come un essere umano (dovresti riuscirci anche tu se sei un essere umano! Lascia perdere termini “professionali”, ancor meno linguaggi come l’aziendalese o il burocratese)
- Scrivere in maniera sincera e onesta come se stessi conversando con il tuo cliente (hai per caso qualcosa da nascondere?)
Ricordati sempre quali sono gli step del Percorso dell’Eroe per uno storytelling che si rispetti:
- Chiamata all’avventura
- Incontro con il Mentore
- Superamento della prima soglia
- Prima prova con i nemici
- Avvicinamento alla caverna più profonda
- Prova centrale
- Ricompensa
- Via del ritorno
- Resurrezione
- Ritorno con l’elisir
Per fare un breve riepilogo, queste sono le tecniche principali per rendere il corpo della tua mail di vendita, un racconto avvincente e convincente:
- Crea una traccia composta da 3 (o più) ganci
- Assicurati che questi ganci siano connessi alle informazioni che hai estrapolato nella fase di studio del cliente
- Intreccia questi ganci per comporre una storia
Sales Letter efficace, step 4: l’elenco puntato
L’elenco puntato è un altro elemento ampiamente sottovalutato (e travisato) da chi scrive una sales letter. Se sfruttato correttamente, un elenco puntato può davvero fare la differenza.
Ti spiego come.
I punti elenco sono più simili a delle calamite. Ogni volta che hai qualcosa di estremamente importante da dire, dovresti sempre pensarlo sotto forma di punto elenco perché tutti i lettori (anche quelli che leggono velocemente) saranno costretti a soffermarsi.
Ogni volta che vuoi mostrare al lettore un vantaggio significativo che puoi offrirgli, usa un elenco puntato. Come dice Dale Carnegie nel suo libro, Come trattare gli altri e farseli amici, la persuasione è solo sapere cosa vogliono le persone e mostrare come puoi aiutarle ad ottenerla.
Quindi, se puoi mostrare al lettore come il tuo prodotto li aiuterà a raggiungere i risultati desiderati (probabilmente sviluppando l’area Speranze e Sogni del tuo modello di ricerca del cliente), allora la tua sales letter ha grosse potenzialità.
Sales Letter efficace, step 5: la proposta
Last but not least, la proposta (offerta commerciale).
Hai preparato il lettore con una headline di impatto e un sottotitolo che spinge alla lettura. Gli hai mostrato paure, sogni e benefici, gettando le basi per un rapporto di fiducia con lui, nel corpo della sales letter.
È ora di svelare finalmente che cosa chiedi al lettore nella tua lettera di vendita.
Ti do subito una buona notizia: in realtà, la parte più semplice della sales letter persuasiva è proprio l’offerta commerciale. Se ci hai fatto caso, hai già affrontato tutte le fasi di “vendita del sogno”. Tutto ciò che devi fare ora, è semplicemente dire quanto chiedi per realizzare i bisogni del cliente.
Ovviamente sarà diverso per ogni prodotto o servizio che vendi. Ma per rendere tutto ancora più efficace, devi dire esattamente cosa il cliente sta ricevendo e in che modo lo riceverà.
Spiega questi passaggi come se li stessi raccontando a un bambino! Perché è esattamente questo il tipo lettore che hai davanti ora.
Il motivo è molto semplice: il cliente desidera sentire una risposta immediata alle domande che il suo cervello elabora non appena legge la tua proposta commerciale. In genere vengono sviluppate sottoforma di obiezioni.
Queste domande possono essere:
- Cosa ottengo esattamente?
- Come funziona?
- Risolverò davvero il mio problema, quali garanzie mi dai?
Sono le stesse domande che ti sei fatto tu quando hai comprato il frigo nuovo o una nuova auto! Quindi, se riesci a spiegare in maniera fluida, semplice e lineare la tua proposta commerciale, le risposte dei clienti alle tue sales letter persuasiva funzioneranno meglio.
Come concludere una Sales Letter? Inserisci i risultati!
Se sei arrivato fin qui hai già fatto un ottimo lavoro.
Ma vuoi davvero renderlo PERFETTO? Allora non puoi saltare la parte della sales letter in cui spieghi al cliente cosa otterrà dopo aver acquistato da te.
Per risultati intendo qualcosa di misurabile e tangibile. Trova il modo più semplice per dire al cliente cosa otterrà dopo aver lavorato con te.
Ti do qualche consiglio. Quando spieghi i tuoi risultati, cerca di entrare più nel dettaglio possibile. Parla di risultati potenziali in base ai diversi scenari raggiungibili.
Questo step della sales letter persuasiva è la “parte logica” della vendita. Hai già esposto i tuoi argomenti: se la spinta emotiva è abbastanza forte, il lettore ha già deciso di acquistare da te. Ora devi solo aiutarlo a concludere l’affare e confermare la sua scelta.
Approfondisci ogni singolo risultato e la differenza (misurabile) che farà nella vita del cliente.
Per ora, questo è tutto ciò che posso raccontarti su una sales letter persuasiva. Ma se vuoi approfondire l’argomento, leggere la mia guida in 6 punti step-by-step e ricevere un esempio pratico da riprodurre, scarica l’ebook che trovi nel banner sopra.
Quanto deve essere lunga una Sales Letter?
Non preoccuparti mai della lunghezza di una sales letter. Il cliente, se è interessato, troverà tutto il tempo necessario per leggerla. Assicurati solo che ogni parola meriti essere presente nella mail. Evita il testo inutile, frasi fatte e parole riempitive. Dai valore a ogni singola virgola.
Quante Call to Action inserire in una Sales Letter?
Se la sales letter è molto lunga, in genere funziona meglio inserire due Call to Action. Prova a piazzarle nella parte conclusiva, subito dopo la proposta commerciale e nella chiusura definitiva.
Devo sempre inserire una sezione Questions & Answers nella Sales Letter persuasiva?
Non è sempre necessario ma, se ne hai la possibilità, raccogli potenziali domande e dubbi che generalmente i tuoi clienti manifestano in fase di vendita e scrivi una sorta di FAQ (o, ancora meglio, inserisci un link che rimanda a una pagina web di FAQ). Questo è estremamente utile, oltre che estendere il senso di affidabilità nel lettore.
Ricorda, questo è solo un blog post sintetico (si fa per dire!) su come scrivere una lettera commerciale persuasiva.
Ma è senza dubbio una buona base di partenza che puoi prendere come esempio e migliorare tu stesso. Fammi sapere se ti è utile!
Ti ringrazio per la lettura del mio articolo, ti chiedo solo un ultimo favore!
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