Ops, l’hai fatto di nuovo (e non sei il solo)
“Voglio migliorare la mia presenza online, ma non voglio sembrare uno che vende.”
Se ti sei trovato almeno una volta in questa frase, sei in buona compagnia.
Ogni volta che inizio a lavorare con un professionista, un solopreneur o il titolare di una piccola impresa, nell’80% dei casi l’ostacolo è sempre lì, puntuale come le tasse: arriva il momento di mettere nero su bianco … e si blocca tutto.
Finché si parla a voce, tutto bene.
Poi quando dalla strategia si passa alla pratica, quindi si mette mano a testi e contenuti, ovvero scrivere cosa fai, per chi lo fai, perché ha valore, scatta l’allarme interno:
“No, così è troppo spinto lato vendita. Non voglio sembrare un venditore.”
Ed eccoci (o meglio, eccoti) di nuovo al punto di partenza. Come un loop infinito.
Il paradosso del professionista: voglio vendere, ma di nascosto
Sembra una barzelletta ma succede spesso. E perché succede?
Perché da una parte c’è una voglia fortissima di “presentarsi meglio” al proprio cliente ideale. Dall’altra c’è la paura di risultare “molesti”, “inopportuni”, “troppo commerciali”.
È un po’ come dire:
“Vorrei vendere di più… però senza far vedere che sto vendendo.”
Come se ci fosse da qualche parte un interruttore magico che ti permette di fatturare di più restando invisibile.
Spoiler: non funziona così. O meglio, queste cose le fanno i ladri. Quelli che mettono il passamontagna e poi vanno a rapinare banche o villette.
Quando propongo di rendere più chiaro il messaggio, non sto parlando di stravolgere il tuo personal brand o trasformarti in un televenditore del pomeriggio.
Sto parlando di cose basiche:
- spiegare chiaramente cosa fai
- per chi lo fai
- che problema risolvi
- quale risultato aiuti a ottenere.
Questo, in molti casi, viene vissuto come “troppo”.
Come se il solo fatto di essere leggibili equivalga a “stare vendendo in modo aggressivo”.
La paura di esporsi
Nella pratica, quando analizzo lo status quo, l’offerta, il valore, i vantaggi e cosa stanno facendo i competitor, emerge quasi sempre la stessa cosa: tutto quello che fai e offri al mercato, il tuo cliente lo percepisce forse al 5%.
Il resto è bloccato nella tua testa (quindi lo vedi solo tu).
Ci sono competenze, esperienza, casi studio, risultati concreti che non arrivano mai dall’altra parte, perché “non voglio sembrare uno che si vende”.
E allora succede questo:
appena usciamo (uso il plurale perché non lascio mai soli i miei clienti anche in fase di scrittura) anche solo di poco dalla tua zona di comfort comunicativa, arriva il freno a mano tirato:
“Aspetta, ferma le macchine. Questo non sono io.”
Dietro questa frase, nella mia esperienza, non c’è quasi mai un problema di etica.
Non è che vuoi ingannare qualcuno e ti trattieni perché “non è giusto”.
Di solito si tratta di timore: paura di esporsi, paura di essere giudicato, paura di uscire dalla solita immagine rassicurante che hai costruito negli anni.
Comunicare bene non significa diventare Mastrota
C’è un grande equivoco che caratterizza i professionisti che portano avanti un’attività commerciale.
Per molti, “comunicare bene” = “diventare un venditore aggressivo”. O per ridurre ulteriormente comunicare = vendere.
Fai attenzione a questo passaggio. Comunicare meglio significa una cosa molto più semplice e concreta: entrare nel mercato in modo leggibile.
Significa che, quando una persona atterra sul tuo sito o sul tuo profilo social, capisce in maniera inequivocabile:
- chi sei
- cosa fai
- per chi lo fai
- che tipo di risultato può aspettarsi se lavora con te
- o su quale azione principale può essere attivato
Tutto qui. Niente di meno.
Nessuna set di pentole in omaggio, niente countdown che scade tra 7 minuti e 32 secondi. Niente prendere o lasciare.
E quello che trovo ancora più paradossale è che mentre tu sei lì a chiederti se “non sarà troppo commerciale dire chiaramente cosa faccio?”, qualcun altro – magari con un servizio molto simile al tuo – lo sta dicendo in modo chiaro, ordinato e comprensibile.
Prova a indovinare. Nell’ottica del cliente, chi è più facile da scegliere?
Se non ti esponi il mercato sceglie qualcun altro
Il mercato non è romantico, è pratico.
Le persone non hanno tempo né voglia di decifrare messaggi confusi, bio vaghe e siti pieni di frasi generiche. Generalmente non compriamo da un professionista perché ci fa compassione.
Se tu non spieghi in modo chiaro e trasparente il tuo valore, qualcun altro lo farà al posto tuo.
Ecco perché oggi non sempre vengono scelti quelli che lavorano bene.
Se fai bene il tuo lavoro, potresti davvero aiutare i tuoi clienti, ma vieni superato da chi comunica in modo più leggibile. Non necessariamente da chi è più bravo di te, ma da chi è più chiaro di te.
Questo è un punto che infastidisce (me in primis, perché riguarda pure la mia professione) ma devi accettarlo. È un campionato in cui non vince per forza chi è il migliore. Vince chi è più facile da capire.
Giusto o ingiusto che sia, è semplicemente come funziona il mercato oggi.
Come comunicare senza remore o sindrome dell’impostore
Arriviamo alla parte pratica.
Come si fa a migliorare presenza online e comunicazione senza sentirsi Roberto il Baffo, Giorgio Mastrota o Roberto Carlino di vecchia scuola?
Ecco alcune linee guida di base che puoi usare come bussola:
- Scrivi come parleresti a un cliente ideale seduto davanti a te
Niente frasi pompose, niente gergo incomprensibile solo per sembrare più “professionale”. Se non lo diresti a voce in quel modo, non scriverlo così. - Spiega il problema che risolvi, non solo il servizio che vendi
Non limitarti a “faccio consulenza X” o “offro servizio Y”. Racconta in termini semplici quale situazione aiuti a cambiare. - Usa esempi concreti invece di superlativi
“Aiuto i miei clienti a ottenere risultati migliori” non significa niente.
“Negli ultimi mesi ho aiutato [tipo di cliente] a passare da [situazione A] a [situazione B]” è molto più credibile. - Metti in chiaro per chi NON sei
Dire a chi non ti rivolgi ti rende più onesto, non più aggressivo.
Aiuta le persone a capire se siete davvero un match oppure no. - Distingui tra pressione e chiarezza
Dire “questo è ciò che faccio, questo è il modo in cui posso aiutarti, se vuoi ne parliamo” non è pressione.
È chiarezza. La pressione (FOMO, Scarsità, Urgenza e tante cose da copy d’assalto di scuola americana) è un’altra cosa, e non serve a costruire relazioni sane.
Comunicare meglio non significa urlare più forte (o in generale snaturarsi), significa parlare in modo che il tuo cliente ideale possa finalmente capirti.
È faticoso, ma ha senso
Lo so, uscire dalla propria zona di comfort mette in crisi. È un blocco mentale – “so che dovrei comunicare meglio, ma ho paura di sembrare uno che vende”. Il più delle volte non è una questione tecnica ma di prospettiva.
Non si tratta di imparare nuove “frasi magiche” o indossare panni in cui non ci si sente a proprio agio. Invece di chiederti “quanto rischio di sembrare commerciale”, prova a chiederti: “quanto sto aiutando (o non aiutando) il mio cliente a capire se sono la persona giusta per lui?”.
Questa seconda domanda è molto più utile. Un lavoro serio sulla presenza online parte proprio da qui: dalla volontà di farsi capire, non dalla paura di farsi giudicare – tanto quello lo faranno comunque!
Scegliere le parole, limare le frasi, decidere fin dove spingerti, sono tutte cose che si aggiustano strada facendo. Quello che non puoi più permetterti, se vuoi crescere, è continuare a vendere bene, ma solo dentro la tua testa.
