Il 67% dei buyer B2B cerca informazioni online prima di contattare un fornitore che eroga servizi di Marketing B2B (Businessmap.io 2023).
Significa che, se il tuo è un business B2B e non è ben posizionato online, stai perdendo una grossa fetta di potenziali clienti.
Nel mondo del marketing B2B, da diversi anni il digitale non è più un’opzione. È una necessità strategica. Le aziende B2B che prosperano hanno capito che il web marketing è un asset per loro.
Vediamo come creare una strategia di web marketing B2B efficace per attirare nuovi clienti e distinguerti dalla concorrenza. A piccoli passi, in relazione alle tue disponibilità di budget.
Perché il Marketing B2B è diverso?
Nel B2B non stai vendendo a singoli consumatori, ma a decision maker aziendali.
Le tue strategie di marketing e comunicazione devono tenere conto di processi decisionali più complessi, più razionali e spesso condivisi tra più persone o team. Ma c’è un aspetto cruciale che un responsabile marketing non può mai dimenticare: anche nel B2B, stai parlando a persone.
Persone con problemi da risolvere, obiettivi da raggiungere e responsabilità verso i loro team e verso i loro diretti referenti.
Ecco perché è fondamentale strutturare una strategia di marketing B2B che metta al centro le esigenze di queste persone. Ti spiego come farlo in 4 semplici step.
#1 Definisci la tua Buyer Persona B2B
La prima domanda che devi porti è: chi sono i miei clienti ideali?
Il B2B non è un mercato generico: ogni settore ha il suo pubblico, con necessità e abitudini specifiche. Per capire chi sono i tuoi buyer, crea un identikit dettagliato che risponda a queste domande:
- Quali sono i problemi principali del mio cliente?
- Quali soluzioni cerca online?
- Dove si informa prima di acquistare (Google, LinkedIn, webinar)?
- Cosa lo spinge a scegliere un fornitore piuttosto che un altro?
Puoi utilizzare tool come HubSpot Make My Persona per creare un profilo dettagliato del tuo cliente ideale. Sapere esattamente chi vuoi raggiungere ti permetterà di parlare la sua lingua e proporre soluzioni che risuonano con le sue esigenze.
#2 Mappa il Percorso d’Acquisto
Il processo decisionale B2B è raramente istantaneo.
Di solito, il tuo cliente attraversa 3 fasi principali:
- Consapevolezza (Awareness): si accorge di avere un problema o un bisogno.
- Considerazione (Consideration): valuta diverse opzioni e fornitori.
- Decisione (Decision): sceglie la soluzione più adatta.
Ad esempio, un responsabile acquisti potrebbe prima cercare su Google informazioni generiche su un prodotto, poi leggere articoli o casi studio per approfondire, e infine confrontare preventivi.
Il tuo compito è fornire contenuti utili per ogni fase, come articoli informativi, white paper, video tutorial e testimonianze dei clienti.
#3 Crea Contenuti che generano Fiducia
Il content marketing è il cuore di una strategia B2B efficace. Ma non si tratta solo di scrivere articoli: i tuoi contenuti devono educare, risolvere problemi e dimostrare la tua competenza. Ecco alcuni esempi:
- Blog post SEO: articoli che rispondono a domande frequenti nel tuo settore.
- White paper e report: approfondimenti scaricabili che dimostrano la tua autorità.
- Case study: storie di successo che mostrano come hai risolto problemi simili a quelli dei tuoi clienti.
- Video tutorial: spiegazioni pratiche di come utilizzare i tuoi prodotti o servizi.
Ogni contenuto deve essere pensato per costruire fiducia e guidare il cliente lungo il percorso d’acquisto.
#4 Scegli i giusti Canali Online
Non tutti i canali digitali sono ugualmente efficaci per il B2B. Devi essere presente dove i tuoi clienti cercano informazioni. Ecco alcune opzioni:
- Google e SEO: lavora su parole chiave a coda lunga per attirare traffico qualificato sul tuo sito. Esempio: invece di “software gestionale”, punta su “software gestionale per aziende manifatturiere”.
- LinkedIn: ottimizza il tuo profilo aziendale e personale per attirare connessioni utili. Pubblica post regolari che dimostrino la tua competenza e offri valore al tuo pubblico.
- Email marketing: usa campagne mirate per mantenere il contatto con i tuoi lead e nutrire la relazione nel tempo.
- Video marketing: piattaforme come YouTube sono perfette per tutorial, demo di prodotto e interviste ai clienti.
- Google Ads: crea campagne mirate per intercettare chi cerca soluzioni specifiche legate al tuo prodotto o servizio.
Case Study: come raggiungere il successo nel Marketing B2B
Un cliente nel settore della consulenza finanziaria aveva un sito web ben posizionato su Google per keyword importanti, ma faticava a trasformare il traffico in richieste di prima consulenza. Dopo un’analisi approfondita, ho suggerito un approccio basato su due elementi chiave: migliorare la percezione del servizio e costruire un sistema di branding e content marketing orientato al lungo periodo.
Abbiamo lavorato su contenuti che evidenziassero il valore del servizio, come testimonianze video di clienti soddisfatti, articoli che spiegavano i benefici specifici per le aziende e un restyling della comunicazione visiva del sito. Inoltre, abbiamo avviato una strategia di content marketing che coinvolgesse il blog aziendale, webinar e white paper pensati per educare e conquistare la fiducia del target.
Il risultato? In sei mesi, il cliente ha visto un aumento del 40% nelle richieste di consulenza e ha iniziato a costruire un posizionamento solido nel settore, distinguendosi dalla concorrenza.
Vuoi iniziare a fare Marketing B2B?
Il marketing B2B non è più solo una questione di numeri e dati.
Oggi si tratta di costruire relazioni, offrire valore e dimostrare competenza. Con una strategia ben definita, puoi attrarre clienti qualificati, migliorare il tuo posizionamento online e ottenere risultati concreti.
Se vuoi applicare queste strategie al tuo business, contattami per una consulenza personalizzata. Insieme, trasformeremo il tuo marketing digitale in uno strumento potente per far crescere la tua azienda.
